Ça commence toujours par un plan : 5 pistes de réflexion

Il y a une douzaine d’années, mon conjoint et moi sommes allés rencontrer l’entreprise que nous avions choisie pour la construction de notre nouvelle maison sur la montagne. Après les présentations d’usage, nous avons tout de suite été interrogés sur nos intentions : “Avez-vous un plan de votre future maison?” Document clé pour la mise en place du projet, ce plan reflète les ambitions des futurs propriétaires. Pas de plan : pas de maison.

Comme vous le savez naturellement, n’existe pas que le plan de construction, il y a également le plan de communications, le plan d’intervention, le plan d’évacuation, le plan de cours et bien sûr, le plan d’affaires. Oui, le tant abhorré plan d’affaires. Bien que décrit comme un outil de structuration qui fixe la stratégie d’une entreprise, c’est surtout un plan de match qui sert à clarifier un projet et documente son processus de planification. Il aide à transformer idées, désirs et souhaits en objectifs et en étapes de réalisation. C’est un puissant outil motivateur.

Il faudrait d’abord dissiper la fausse notion selon laquelle les artistes à succès sont “découverts”. Et, pouvons-nous rejeter le mythe de l’artiste affamé (starving artist) tellement destructeur? Votre succès ne pourrait-il pas être directement proportionnel naturellement à la qualité de vos œuvres mais également le résultat direct de vos efforts de vente et de marketing ainsi que de vos relations?

Je suis un(e) artiste direz-vous, alors pourquoi et comment rédiger un plan d’affaires? À quoi cela me servira-t-il?

Vous vendez des tableaux, des sculptures, des photos? Vous prévoyez donc encaisser des revenus. Il vous faudra certainement déterminer la façon dont vous ferez votre mise en marché pour générer ces revenus. Vous voulez payer le loyer de votre atelier, votre matériel de création, votre publicité et autres? Vous souhaitez sûrement être en mesure de le faire sans que les chèques rebondissent et qu’il vous reste un certain profit à la fin.

– – Entrevue pour le film Blade Runner 2049 – –

Bien sûr, si vous créez des œuvres, aussi magnifiques soient-elles, uniquement pour votre propre plaisir, alors ne pas les diffuser de façon systématique ou ne pas vous préoccuper d’en tirer des revenus ne requiert pas de plan spécifique; cela reste votre droit et votre choix. L’art pour l’art, désintéressé, pratiqué que pour le plaisir, ça existe; malheureusement, ça ne paie ni l’hypothèque ni l’épicerie. C’est un hobby. Un(e) artiste qui dédit sa vie à son art veut non seulement survivre dans ce monde mais, avouons-le, “faire de l’argent”. Sinon, pourquoi tant d’efforts et tant de frais?

La grande aspiration : réussir et éventuellement, gagner sa croûte

Le cœur d’un plan d’affaires artistique est donc, comment gagner de l’argent. Sauf pour les organismes à but non lucratif, faire des profits est le but ultime de toute entreprise, quelle qu’elle soit.

Avoir un plan d’affaires bien conçu peut faire la différence entre le succès et la déconvenue en tant qu’artpreneur. Selon ce que j’en lis, les artistes créatifs qui ont réussi ont misé sur la planification stratégique pour avoir du succès et apprendre à élaborer un plan d’affaires a été un outil important dans leur croissance. Votre plan vous servira de document interne que vous utiliserez pour vous guider dans votre parcours. Ce sera votre carte routière.

Un bon plan d’affaires pour artiste devra être révisé régulièrement puisqu’il vous fournira une évaluation de votre situation actuelle et vous permettra de réviser vos objectifs futurs. En plus de décrire vos différentes formes de revenus, il définira des stratégies réalisables et quantifiables pour développer votre entreprise artistique.

Guide d’élaboration en 5 étapes

ÉTAPE 1: DÉFINISSEZ ET ÉVALUEZ VOTRE ART

Vous voudrez d’abord avoir une vision claire de qui vous êtes en tant qu’artiste. Quel type de travail faites-vous? Avec quel(s) médium(s) travaillez-vous? Que cherchez-vous à communiquer à travers vos œuvres? Ces œuvres sont-elles destinées à des individus dans leur résidence, à des hôtels, restaurants, au milieu corporatif? Souhaitez-vous garder une totale indépendance, préférez-vous la représentation en galerie ou même demander l’assistance d’un agent?

Définir les types d’utilisation de votre art est crucial car cela vous aidera à définir les types de clients à cibler lors de la promotion de votre travail. Cela vous permettra également de vous fixer des objectifs réalistes quant à ce que vous souhaitez réaliser au cours des prochaines années.

ÉTAPE 2: FORMULEZ VOTRE STRATÉGIE DE POSITIONNEMENT DE MARQUE D’ARTISTE

Une fois que vous avez une idée de qui est susceptible d’acheter ou de distribuer vos œuvres, vous pouvez mieux concevoir une stratégie de marketing de marque. La marque, bien que spécifique, n’a pas à être complexe. Votre marque (ou branding) correspond à la cohérence de votre présentation et on doit retrouver cette même image sur tous vos canaux de marketing, que ce soit biographie, portfolio, présence sur les réseaux sociaux, etc.

Après avoir positionné votre branding, créez une bio d’artiste qui décrit votre vision, mettez à jour votre site web, cherchez des clients en participant à des activités de réseautage et faites-vous remarquer. Le but de votre plan de marketing de marque et d’artiste est de synthétiser qui vous êtes et de garder ce message cohérent.

ÉTAPE 3: ÉTABLISSEZ DES OBJECTIFS SPÉCIFIQUES

Les objectifs n’ont pas nécessairement à être nombreux mais ils ne doivent surtout pas rester approximatifs. Peut-être voulez-vous générer un certain chiffre d’affaires cette année. Peut-être voulez-vous enfin obtenir une représentation en galerie. Peut-être rêvez-vous à une résidence d’artiste ou de donner des conférences ou de vous impliquer auprès d’une association …

Quels que soient vos objectifs, il est primordial qu’ils soient réalistes et atteignables. Évitez l’échec en visant des objectifs à votre portée.

ÉTAPE 4: CRÉEZ UN PLAN D’ACTION

Votre plan d’entreprise artistique inclura tout ce qui a été déterminé jusqu’à maintenant, organisé en sections. En voici un bref aperçu :

  • Votre mission (connue également comme étant votre proposition unique)
  • Structure de l’entreprise, portrait de l’artiste et de ses activités
  • Analyse du marché, défis, forces et faiblesses
  • Plan financier

Ensuite, vous souhaiterez créer un plan d’action. Décidez de trois activités ou démarches par mois à accomplir au cours des prochains douze mois afin d’atteindre vos objectifs. Tirez les plans qu’il faut pour vous permettre de progresser.

ÉTAPE 5: METTEZ VOTRE PLAN EN MOUVEMENT

Prenez ensuite le temps de revoir régulièrement votre plan d’affaires et de vous assurer que vous restez fidèle aux actions ciblées afin d’atteindre vos objectifs. Votre plan doit occuper une place centrale parmi vos tâches, vos “things to do”. Réviser vos objectifs ou les actions répertoriées si nécessaire.

Un bon plan est d’abord un guide pour les passionné(e)s. Sachez comment vous rendre là où vous voulez aller.


Avec de la détermination et du temps, tout devient réalité.    —     source inconnue


 

Accorder ou pas une réduction sur une œuvre


Les acheteurs d’œuvres d’art, comme tout autre type d’acheteur, aiment bien avoir l’impression d’avoir fait une bonne affaire (un bon «deal») lors de leur plus récente acquisition. C’est dans la nature de l’homme. Alors, une question se pose: doit-on accorder une réduction lorsqu’un acheteur cherche à négocier à la baisse le prix affiché pour une œuvre donnée ou même, peut-on offrir un rabais pour une occasion spécifique, fin d’année ou autre? J’ai lu quelques articles à ce sujet, j’ai eu connaissance de certains événements ou ai moi-même vécu ce genre d’expérience.

Négociations avec un acheteur

Je dois dire que, personnellement, un acheteur n’a jamais tenté de négocier à la baisse le prix d’une de mes œuvres. C’est de la chance, le hasard? Ou simplement le fait que mes prix sont relativement raisonnables? Je ne sais pas. Par contre, un ami m’a déjà raconté l’anecdote suivante. Alors qu’il participait à un symposium dans la région, une dame s’est arrêtée à son chapiteau, en admiration devant un de ses tableaux. Après avoir tourné en rond un peu, elle a offert un prix moindre pour l’œuvre qu’elle convoitait. Mon ami, pas vraiment chaud à l’idée de diminuer le prix demandé, a d’abord hésité si bien que la dame a passé son chemin et est allée visiter d’autres artistes. Elle est cependant revenue un peu plus tard voir mon ami, lequel entre temps regrettait d’avoir «raté» une vente. Comme elle manifestait à nouveau son intérêt envers le tableau tant désiré, mon ami décida de lui accorder le rabais demandé. Mais, après mûre réflexion, la dame lui annonça que finalement, elle renonçait à cet achat et elle partit, laissant mon ami sans mot et vraiment stupéfait. Que dire d’une telle mésaventure? Et que penser de cette éventuelle cliente demandant à une copine quelle serait le prix du tableau qui l’intéressait si elle l’achetait sans son cadre?

Au cours de la lecture de certains articles, j’ai découvert que plusieurs artistes refusent d’accorder une réduction de prix lorsque demandée, prétextant que le montant d’une œuvre correspond, en plus du coût des matériaux, à leur salaire pour le travail fourni. D’autres avanceront l’argument que, par respect pour leurs clients qui ont payé le plein prix, ils ne peuvent ou ne veulent accorder quelque rabais que ce soit. Certains pensent même qu’accorder une diminution de prix ferait perdre de la valeur à leurs œuvres. L’art étant un bien de luxe, ce serait se tirer dans le pied que d’en réduire le prix demandé. Remarquez que, dans plusieurs domaines, aucune diminution n’est jamais accordée suite à la requête d’un client. Au resto, si un plat est annoncé à 24$, inutile de demander au serveur si vous pouvez l’obtenir pour 20$. Si votre coiffeuse vous demande 28$ pour une coupe de cheveux, vous paierez 28$, pas 25$.

En revanche, ces articles présentaient quelques compromis pour tenter de retenir le client. Sachant qu’un éventuel acheteur faisant une offre montre d’abord et avant tout un intérêt certain pour vos œuvres, il est possible de lui offrir la liberté de payer en plusieurs versements, sans intérêt. Ça pourrait aider ses finances et ainsi, encourager la vente. Personnellement, je l’ai déjà fait et ma cliente en fut ravie. Bien sûr, il faut être en mesure d’accepter autre chose que de l’argent comptant. Le paiement par carte de crédit est devenu beaucoup plus facile depuis l’arrivée de Square, sur place ou Paypal, en ligne. Vous pourriez, à la limite, suggérer un tableau de plus petite dimension, rejoignant alors le prix que votre client accepte de payer. Mais ça, ça peut être plus difficile selon moi parce que le client a fait son choix et il n’acceptera pas une œuvre de «remplacement».

Vous pourriez peut-être offrir un boni au client. Ajoutez quelques cartes de souhait à son achat, une giclée de petit format ou, pour une vente en ligne, offrez la livraison gratuite. Ou alors, offrez un certificat-cadeau applicable sur un futur achat. Oui, vous offrirez éventuellement une réduction mais, au moins, vous aurez vendu deux tableaux plutôt qu’un seul.

Rabais pour une occasion spécifique

Certains artistes offrent, année après année, un solde, plus ou moins important, sur leur inventaire. Le pire que j’ai vu venait d’un artiste américain ; il offrait un rabais de 50% sur ses œuvres afin de faire «de la place» pour la nouvelle année. Oui, je sais que cet artiste produit beaucoup si bien qu’il n’arrive jamais à tout vendre. Mais … 50%? Qu’arrivera-t-il à l’avenir des tableaux qu’il produira à l’automne? Ses clients ne vont-ils pas attendre en janvier pour profiter de si généreuses réductions? Personnellement, quand je n’ai plus de place, je préfère recycler mes plus anciens tableaux. Par ailleurs, j’ai constaté que certains artistes offrent certaines œuvres à prix réduit lors d’un déménagement. Je peux comprendre une telle situation.

Cependant, je m’interroge. En art, est-ce qu’un client achète un prix ou une œuvre? En art, le client doit d’abord aimer l’œuvre. Ça n’est pas le prix qui est déterminant mais bien l’émotion que le tableau suscite chez l’acheteur. Et si le prix est honnête, que vous admirez l’artiste et que vous raffolez de l’œuvre, vous conviendrez que la dite œuvre vaut le prix demandé. Je me souviens, il y environ 2 ans, avoir fait une tournée d’ateliers où l’organisation demandait à chaque artiste d’offrir au moins un tableau à 25% de rabais, à titre de promotion de l’événement. Et bien, de ce que j’ai constaté, ça n’était pas ce tableau-là qui se vendait. Les visiteurs achetaient ce qu’ils aimaient, pas le rabais.

De toute façon, selon plusieurs artistes ayant participé à une discussion sur le web, les œuvres d’art offertes en soldes ne génèrent pas plus de ventes. Nous ne sommes pas à l’épicerie ici où on achète le «lost leader» parce que les produits sont interchangeables.

Personnellement, j’ai déjà offert, il y a quelques années, une promotion substantielle sur quelques tableaux. La promotion ne s’adressait qu’aux abonnés à mon infolettre et ne durait qu’une journée. C’était donc très limité. Sur 3 tableaux en réduction, je n’en ai vendu qu’un seul. Preuve qu’il faut d’abord
aimer l’œuvre. Il m’arrive également de proposer une offre privilège de 10% de moins lors de certaines expositions. Encore là, la promotion n’est offerte qu’aux abonnés à mon infolettre et elle est limitée dans le temps, 2 jours.

En résumé

Il est important de bien fixer ses prix, au départ. Si le prix demandé correspond à la valeur de l’œuvre en fonction de sa qualité d’exécution et selon la notoriété ou la réputation de l’artiste, il n’y a pas de raison réelle d’offrir des rabais à tout casser, ou pire, d’abuser de telles offres. Par contre, il faut parfois être d’humeur à négocier puisque pour certains, marchander est la seule façon d’acheter.

Au bout du compte, cela reste une décision bien personnelle à l’artiste. Qu’en pensez-vous?

Les artistes peuvent-ils faire de bons vendeurs ?

Je ne vous apprendrai rien si je vous dis que le marché de l’art visuel fonctionne actuellement au ralenti. Il n’agonise pas, heureusement, mais il a déjà connu des jours meilleurs. Les ventes piétinent. Bien sûr, la situation économique actuelle n’est pas propice à son développement. Comment convaincre un consommateur malmené et dont le revenu discrétionnaire a fondu comme neige au soleil de se procurer un produit dont il n’a pas besoin ? Ça prend des arguments solides et un bagou que ne possèdent souvent pas les artistes en arts visuels.

Moi la première, une fois passé le «Bonjour, comment allez-vous aujourd’hui?» suivi du «De quelle région êtes-vous?», je ne sais plus trop quoi ajouter pour poursuivre la conversation et faire passer la personne devant moi du statut de simple visiteur au statut d’acheteur. D’autant plus que, par les années passées, les ventes se faisaient sans presque d’efforts.  Les gens avaient un coup de cœur, sortaient leur chéquier et le tour était joué.

Je me suis donc procuré, il y a quelques semaines, un livre (en anglais) sur la vente d’œuvres d’art, plus particulièrement de peintures. Un guide complet sur la façon de transiger avec les amateurs d’art qui se présentent aux expositions auxquelles nous participons. L’auteur a lui-même été artiste peintre pendant plus de 40 ans et a vendu de ses œuvres pour des millions de dollars. Un regrettable accident d’automobile l’empêche maintenant de tenir un pinceau si bien qu’il s’est tourné vers l’écriture.

Bien sûr, les choses ont changé depuis ses années de gloire. Comme je le mentionnais, la situation économique n’est pas rose. Mais, ça n’est pas la première fois que cela arrive ! Rappelons-nous le krach de 1987, les mini-crises économiques à répétition des années 90, le krach boursier de 2001-2002 et plus près de nous, la crise financière de 2008. Et, en 2015, nous sommes encore là. L’art est encore là !

En bon français, le marché de l’art n’a jamais été facile mais il a toujours survécu. Ce qui a changé, c’est qu’avant, les artistes peignaient et apportaient ensuite leurs tableaux dans les galeries d’art qui, elles, se chargeaient de la vente. Maintenant, les galeries d’art périclitent à cause de leurs frais fixes trop élevés. Elles sont de moins en moins nombreuses et celles qui restent sont, bien souvent, devenus locatives. En anglais, cela s’appelle une «vanity gallery» ; les propriétaires font leur argent en chargeant des frais aux artistes plutôt que grâce aux ventes au public.

Les artistes ont donc dû apprendre à sortir de leur atelier. Nous participons chaque année à un nombre incroyable d’expositions, tant intérieures qu’extérieures. Nous affrontons le public en direct. Et ça n’est pas facile …

C’est pour cela que j’ai décidé de prendre «le taureau par les cornes», de me procurer ce livre, de le potasser sérieusement et de suivre les recommandations qui y sont formulées. J’approche de la moitié du livre en question et j’ai déjà appris pas mal de choses entre autres, la fameuse section «What do I say?» Ça sera à relire plusieurs fois et à pratiquer.

D’ailleurs, en fin de semaine dernière, mon conjoint et moi sommes allés visiter un symposium très populaire et j’ai décidé de faire de l’observation. Mis à part les artistes peintres que je connais, qui m’ont saluée cordialement et avec qui j’ai pu placoter un brin, l’accueil des autres était souvent timide et sans chaleur. J’agissais pourtant comme un visiteur sérieux, regardant attentivement les œuvres exposées devant moi, prenant mon temps. Naturellement, je n’abordais pas les artistes puisque mon but était de voir comment ils ou elles agiraient à mon endroit.  Rares ont été ceux ou celles qui m’ont saluée. Pourtant, un simple bonjour et un sourire, ça n’est pas difficile. Ceux qui étaient assis restaient assis.   À un emplacement, vraiment intéressée par un tableau – en fait si j’en avais eu les moyens, j’aurais peut-être succombé – je me suis approchée pour l’examiner de plus près. L’artiste s’est levée pour me demander s’il y avait quelque chose qui n’allait pas. J’ai répondu «non, je voulais voir de plus près.» Et elle m’a répondu «ah bon» avec comme un soulagement dans la voix et elle est retournée s’asseoir. Hey !!! ton tableau m’intéresse et tu ne cherches pas à faire la conversation ???

Bon, je ne dirai pas à qui que ce soit comment agir et quoi dire. Je ne prétends pas être meilleure que d’autres, loin de là. Mais, j’ai vraiment envie d’apprendre les meilleurs trucs de pros, les mettre en pratique et évaluer leur efficacité. Éventuellement, je verrai si mes efforts portent fruit.


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La peinture, la vente et l’argent

Je suis abonnée à quelques newsletters et il y a quelques semaines, j’ai reçu de Fine Art Views un billet d’un artiste sculpteur américain intitulé «Never do it for the money» (ne faites jamais ça pour l’argent). Il y raconte qu’il a décidé de devenir un artiste il y a de cela une dizaine d’années et que, pendant les six premières, il n’a vendu aucune œuvre.

Quelque soit l’art que l’on pratique, le défi reste le même : vendre ses œuvres. Et en 2015, le pari devient de plus en plus difficile à concrétiser.

Bien sûr, tout le monde vous répétera qu’un artiste pratique son art par conviction, par besoin viscéral, par pour «faire de l’argent». Évidemment, je peins parce que j’adore ça. Partir d’un concept, appliquer diverses couleurs de diverses façons sur la toile, m’étonner du tableau créé, ça me fait vibrer. J’ai eu des hauts et des bas, des périodes de remise en question, quelques brèves interruptions involontaires mais depuis que j’ai commencé à peindre au début de 2001, je n’ai jamais cessé. Je ne vois vraiment pas comment je pourrais renoncer à peindre. La peinture m’habite, corps et âme.

Malgré ce que je viens d’écrire, vendre mes œuvres fait partie de mes ambitions légitimes. Et soyons honnêtes, c’est également l’ambition des autres artistes peintres. Tous ces artistes qui vont d’expositions intérieures en expositions extérieures veulent vendre leurs œuvres. Si ça n’était pas le cas, pourquoi donc paierions-nous tous ces montants faramineux que l’on exige de nous pour exhiber nos tableaux ? Il faut bien vendre si l’on veut arriver à acheter tout le matériel dont nous avons besoin, payer tous les frais (cotisations, déplacements, objets promotionnels, etc.) qui viennent avec une pratique professionnelle.

L’artiste sculpteur dont je parle plus haut à commencer à vendre quand il a modifié sa stratégie marketing. Et oui, le m-a-r-k-e-t-i-n-g … Certains diront: ouache et je les comprends. Moi non plus, ce n’est pas ma tasse de thé. Je ne suis pas très douée pour le «commerce». Mais nous n’avons plus le choix. D’ailleurs, on nous annonce que nous ne sommes plus seulement des artistes, nous sommes devenus des entrepreneurs qui avons une petite entreprise à faire tourner.

J’ai tellement souvent lu : Art is Sold (l’art est vendu). Ainsi, il nous faut convaincre un acheteur potentiel qu’il a impérieusement besoin d’un produit dont il n’a pas vraiment besoin. Par les temps qui courent, le bassin d’acheteurs potentiels fond comme neige au soleil. Certains ont déjà quelques difficultés à se procurer les biens dont ils ont absolument besoin alors … une œuvre d’art … Et nous savons déjà qu’au Québec, généralement parlant, nous ne pratiquons pas tout à fait la culture de la culture.

Je lisais il y a environ un an qu’il fallait consacrer une heure à la mise en marché de nos œuvres pour chaque heure consacrée à la peinture. La semaine dernière, j’ai appris qu’il serait judicieux d’appliquer la loi de Pareto à notre entreprise soit, 20% du temps consacré à la production et 80% du temps consacré à en faire la promotion. Là, je trouve qu’on exagère. À un tel rythme, je ne produirai plus 2 tableaux par semaine mais plutôt un tableau par 2 semaines. On est rendu loin du «juste un besoin viscéral» de peindre …

Reste que pour vendre, il faut se montrer et faire connaître nos œuvres le plus possible. Ça n’est pas en s’enfermant dans son atelier qu’on sera … «découvert»; ça, ça n’existe pas.

Et vous, avez-vous une stratégie marketing?


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