Accorder ou pas une réduction sur une œuvre


Les acheteurs d’œuvres d’art, comme tout autre type d’acheteur, aiment bien avoir l’impression d’avoir fait une bonne affaire (un bon «deal») lors de leur plus récente acquisition. C’est dans la nature de l’homme. Alors, une question se pose: doit-on accorder une réduction lorsqu’un acheteur cherche à négocier à la baisse le prix affiché pour une œuvre donnée ou même, peut-on offrir un rabais pour une occasion spécifique, fin d’année ou autre? J’ai lu quelques articles à ce sujet, j’ai eu connaissance de certains événements ou ai moi-même vécu ce genre d’expérience.

Négociations avec un acheteur

Je dois dire que, personnellement, un acheteur n’a jamais tenté de négocier à la baisse le prix d’une de mes œuvres. C’est de la chance, le hasard? Ou simplement le fait que mes prix sont relativement raisonnables? Je ne sais pas. Par contre, un ami m’a déjà raconté l’anecdote suivante. Alors qu’il participait à un symposium dans la région, une dame s’est arrêtée à son chapiteau, en admiration devant un de ses tableaux. Après avoir tourné en rond un peu, elle a offert un prix moindre pour l’œuvre qu’elle convoitait. Mon ami, pas vraiment chaud à l’idée de diminuer le prix demandé, a d’abord hésité si bien que la dame a passé son chemin et est allée visiter d’autres artistes. Elle est cependant revenue un peu plus tard voir mon ami, lequel entre temps regrettait d’avoir «raté» une vente. Comme elle manifestait à nouveau son intérêt envers le tableau tant désiré, mon ami décida de lui accorder le rabais demandé. Mais, après mûre réflexion, la dame lui annonça que finalement, elle renonçait à cet achat et elle partit, laissant mon ami sans mot et vraiment stupéfait. Que dire d’une telle mésaventure? Et que penser de cette éventuelle cliente demandant à une copine quelle serait le prix du tableau qui l’intéressait si elle l’achetait sans son cadre?

Au cours de la lecture de certains articles, j’ai découvert que plusieurs artistes refusent d’accorder une réduction de prix lorsque demandée, prétextant que le montant d’une œuvre correspond, en plus du coût des matériaux, à leur salaire pour le travail fourni. D’autres avanceront l’argument que, par respect pour leurs clients qui ont payé le plein prix, ils ne peuvent ou ne veulent accorder quelque rabais que ce soit. Certains pensent même qu’accorder une diminution de prix ferait perdre de la valeur à leurs œuvres. L’art étant un bien de luxe, ce serait se tirer dans le pied que d’en réduire le prix demandé. Remarquez que, dans plusieurs domaines, aucune diminution n’est jamais accordée suite à la requête d’un client. Au resto, si un plat est annoncé à 24$, inutile de demander au serveur si vous pouvez l’obtenir pour 20$. Si votre coiffeuse vous demande 28$ pour une coupe de cheveux, vous paierez 28$, pas 25$.

En revanche, ces articles présentaient quelques compromis pour tenter de retenir le client. Sachant qu’un éventuel acheteur faisant une offre montre d’abord et avant tout un intérêt certain pour vos œuvres, il est possible de lui offrir la liberté de payer en plusieurs versements, sans intérêt. Ça pourrait aider ses finances et ainsi, encourager la vente. Personnellement, je l’ai déjà fait et ma cliente en fut ravie. Bien sûr, il faut être en mesure d’accepter autre chose que de l’argent comptant. Le paiement par carte de crédit est devenu beaucoup plus facile depuis l’arrivée de Square, sur place ou Paypal, en ligne. Vous pourriez, à la limite, suggérer un tableau de plus petite dimension, rejoignant alors le prix que votre client accepte de payer. Mais ça, ça peut être plus difficile selon moi parce que le client a fait son choix et il n’acceptera pas une œuvre de «remplacement».

Vous pourriez peut-être offrir un boni au client. Ajoutez quelques cartes de souhait à son achat, une giclée de petit format ou, pour une vente en ligne, offrez la livraison gratuite. Ou alors, offrez un certificat-cadeau applicable sur un futur achat. Oui, vous offrirez éventuellement une réduction mais, au moins, vous aurez vendu deux tableaux plutôt qu’un seul.

Rabais pour une occasion spécifique

Certains artistes offrent, année après année, un solde, plus ou moins important, sur leur inventaire. Le pire que j’ai vu venait d’un artiste américain ; il offrait un rabais de 50% sur ses œuvres afin de faire «de la place» pour la nouvelle année. Oui, je sais que cet artiste produit beaucoup si bien qu’il n’arrive jamais à tout vendre. Mais … 50%? Qu’arrivera-t-il à l’avenir des tableaux qu’il produira à l’automne? Ses clients ne vont-ils pas attendre en janvier pour profiter de si généreuses réductions? Personnellement, quand je n’ai plus de place, je préfère recycler mes plus anciens tableaux. Par ailleurs, j’ai constaté que certains artistes offrent certaines œuvres à prix réduit lors d’un déménagement. Je peux comprendre une telle situation.

Cependant, je m’interroge. En art, est-ce qu’un client achète un prix ou une œuvre? En art, le client doit d’abord aimer l’œuvre. Ça n’est pas le prix qui est déterminant mais bien l’émotion que le tableau suscite chez l’acheteur. Et si le prix est honnête, que vous admirez l’artiste et que vous raffolez de l’œuvre, vous conviendrez que la dite œuvre vaut le prix demandé. Je me souviens, il y environ 2 ans, avoir fait une tournée d’ateliers où l’organisation demandait à chaque artiste d’offrir au moins un tableau à 25% de rabais, à titre de promotion de l’événement. Et bien, de ce que j’ai constaté, ça n’était pas ce tableau-là qui se vendait. Les visiteurs achetaient ce qu’ils aimaient, pas le rabais.

De toute façon, selon plusieurs artistes ayant participé à une discussion sur le web, les œuvres d’art offertes en soldes ne génèrent pas plus de ventes. Nous ne sommes pas à l’épicerie ici où on achète le «lost leader» parce que les produits sont interchangeables.

Personnellement, j’ai déjà offert, il y a quelques années, une promotion substantielle sur quelques tableaux. La promotion ne s’adressait qu’aux abonnés à mon infolettre et ne durait qu’une journée. C’était donc très limité. Sur 3 tableaux en réduction, je n’en ai vendu qu’un seul. Preuve qu’il faut d’abord
aimer l’œuvre. Il m’arrive également de proposer une offre privilège de 10% de moins lors de certaines expositions. Encore là, la promotion n’est offerte qu’aux abonnés à mon infolettre et elle est limitée dans le temps, 2 jours.

En résumé

Il est important de bien fixer ses prix, au départ. Si le prix demandé correspond à la valeur de l’œuvre en fonction de sa qualité d’exécution et selon la notoriété ou la réputation de l’artiste, il n’y a pas de raison réelle d’offrir des rabais à tout casser, ou pire, d’abuser de telles offres. Par contre, il faut parfois être d’humeur à négocier puisque pour certains, marchander est la seule façon d’acheter.

Au bout du compte, cela reste une décision bien personnelle à l’artiste. Qu’en pensez-vous?

Comment construire votre grille de taux

En naviguant sur un forum de discussions sur les arts visuels – WetCanvas, pour ne pas le nommer-, j’ai été attirée par le titre suivant : Pricing Chart (grille tarifaire). C’est un sujet qui préoccupe tout naturellement la majorité des artistes : quel prix devrais-je demander pour mes œuvres ? Les débutants sont ceux qui se questionnent le plus et souvent, tout ce qu’ils reçoivent comme réponse, c’est de se comparer au marché. Ça ne renseigne pas beaucoup …

La table qui suit a été préparée par un artiste multidisciplinaire américain, Keith J. Hampton, et je la trouve intéressante parce qu’elle tient compte de l’expérience de l’artiste dans l’établissement d’un taux au pouce carré. L’article n’est pas trop vieux puisque publié en février 2015.art.price.scaleSon échelle de prix divise les artistes en 5 catégories : débutant (3 ans et moins), aspirant professionnel (4 et 5 ans), professionnel* (entre 5 et 10 ans), professionnel expérimenté (plus de 10 ans) et artiste de renommée nationale ou internationale. Ses catégories font référence au nombre d’années d’expérience de l’artiste, ce qui a l’avantage d’être clair.

*cette catégorie n’a rien à voir avec le «statut professionnel de l’artiste» tel que défini au Québec.

Vous aurez compris, certainement, qu’il vaut mieux augmenter ses prix légèrement chaque année de telle sorte qu’il y ait une progression constante. C’est un peu comme le loyer d’un appartement. Un propriétaire qui laisserait un loyer mensuel à 750 $ pendant 3 ans et qui, subitement, le ferait passer à 1000 $ se retrouverait vite devant la Régie du Logement suite à une plainte de son locataire.

Les mentions d’honneur et autres distinctions reçues de pairs peuvent également avoir un impact sur la croissance de vos taux puisqu’elles font augmenter votre cote sans égard à vos années d’expérience. Je pourrais même ajouter que le nombre d’années d’expérience n’est pas tout. Un artiste peintre qui produit peu, i.e. qui consacre peu d’heures par mois à son art, n’atteindra certes pas le même niveau de pratique que celui qui peint tous les jours ou presque.

Je constate par contre une sérieuse lacune à cette table : le taux au pouce carré demeure le même quel que soit le format. Ce point a d’ailleurs été soulevé dans les commentaires de l’article en question. Les prix qui s’affichent peuvent être intéressants quand il s’agit de tableaux de format moyen. Par contre, quand il s’agit de petit ou de grand format, les résultats obtenus présentent une certaine distorsion due à la formule uniforme proposée et le résultat obtenu est soit trop modique ou trop considérable. Personnellement, j’utilise trois taux différents, un pour les petits formats, un pour les moyens et un pour les grands. Vous aurez compris que le taux au pouce carré pour les petits formats est le plus élevé de tous alors que pour les grands formats, c’est le plus modeste.

Quand même, j’ai pensé partager cette table de taux avec vous parce que ça peut vous donner certaines indications pour construire votre propre grille tarifaire. C’est un bon point de départ que vous pouvez ajuster avec ce qui vous convient, ce avec quoi vous êtes à l’aise. Comparez vos résultats avec les prix demandés par d’autres artistes qui produisent sensiblement le même type d’œuvres que vous et dont l’expérience est comparable. Mais, surtout, soyez conséquents dans la présentation de vos prix. Deux tableaux de mêmes dimensions doivent afficher exactement le même prix même si l’un des deux a pris plus de temps à peindre que l’autre. Que vous exposiez dans un symposium qui vous a coûté 90 $ ou dans un autre qui vous en a coûté 250, le prix de vos œuvres ne doit pas être modifié. Nombreux sont les visiteurs d’expositions qui se promènent de l’une à l’autre et il y en aura toujours un pour remarquer la différence surtout s’il revient acheter un tableau vu dans une précédente exhibition.

Au final, l’important est de trouver le juste prix pour vos œuvres, celui qui rejoindra votre marché et vous permettra de vendre régulièrement.  En cela, une grille bien construite est un excellent outil.


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